摘要 摘要：作为不同国际通用语言，英语在对外贸易谈判中有着非常重要的作用，因此运用商务英语必不可少。谈判双方除了要熟练掌握商务英语口语之外，还要采取商务英语应用策略，以
摘要：作为不同国际通用语言，英语在对外贸易谈判中有着非常重要的作用，因此运用商务英语必不可少。谈判双方除了要熟练掌握商务英语口语之外，还要采取商务英语应用策略，以使谈判顺利进行，最终达成协议，实现“双赢”。
关键词：对外贸易谈判;商务英语;应用策略
绪论
作为对外贸易谈判中最常用的国际语言--英语，在具体运用中有很多技巧和策略。在谈判中，英语不但要保障流畅性，让对方明白谈判语义，更重要的是运用一些商务英语技巧，以使整个谈判过程顺利进行。
商务英语
在对外贸易谈判中的重要作用
由于各国的文化存在很大差异，同时谈判者的性别、谈判风格等都会对谈判结果有所影响。一旦出现纠纷或争论，就需要运用一些策略，促使谈判顺利进行，而商务英语技巧可起到很好的润滑作用。
对外贸易谈判过程中商务英语的应用策略
在贸易谈判中运用商务英语的目的不单纯是进行交流沟通，商务英语可有效搭建不同国家企业之间的桥梁，保障谈判顺利、和谐进行。
1.礼貌策略
在对外贸易谈判中采取谦让、礼仪的谈判策略，运用一定的礼仪原则对于整个谈判过程的顺利进行是非常有必要的。在对外谈判中，由于谈判对象、谈判内容不同，因此在具体谈判中应当根据实际情况采取相应的利益策略，从而让我国的礼仪之邦形象得到充分展现。此外，在对外贸易谈判中，还应该恰当地表达对于对方的尊重，这就需要运用一定的商务英语策略与技巧，如语调控制等。在一些大型的谈判活动之前，还要充分地掌握对方特殊的文化习俗，可以理解对方，从对方角度出发进行谈判，从而达到预期的谈判效果。
(1)运用礼让的表达形式。主要是指谈判方能够站在对方立场上考虑问题，在谈判中也要尽量避免使用主观性强的词语，如我认为、我们觉得等，而是要多用一些客观性词语，如你、你们等，要将谈判对象当做谈判的主体，而不能以自我为中心，完全不顾对方感受、利益得失。恰如充分地使用礼让表达方式可以让对方感受到自己的诚意与尊敬，使对方愿意进行合作贸易，同时也能营造出一个和谐的谈判氛围。
(2)充分尊重对方利益诉求。在商务贸易中，谈判的终极目的是将自己一方的利益最大化，然而由于利益得失是守恒的，一方利益得到越多，另一方利益相应的损失的就越多，因此在谈判时要将双方的利益控制在一定范围内，否则过度追求己方利益而损害对方利益，就会损失掉很多合作伙伴，也难以建立起长久稳定的合作关系，这从长远角度来看是得不偿失的。因此从这方面考虑，在外贸谈判中运用商务英语时一定要选择恰当合理的语句，能够让对方看到己方的诚意，从而愿意进行合作贸易。从中可以看出，运用尊重对方利益诉求的谈判手段会有助于谈判过程的顺利进行，并达成一致的谈判意见，使得谈判双方都愿意积极主动进行合作贸易。而反过来，如果在谈判中一方只顾自身利益，甚至是以损失对方利益为手段来获取最大利益，运用生硬的谈判语言，那必然会让对方出现逆反心理，也不愿意进行合作，对于交易的达成无疑是非常不利的。
2.模糊策略
在外贸谈判中，谈判双方都想要获得更多的利益，在权益中占据主动地位。所以，当己方权益无法得到充分的认可时，就有必要在商务英语表述方面采用一种模糊的表达方式，为今后的业务贸易活动增添更多的主动权，不至于在利益前面丧失主导地位。此外，运用模糊的商务英语表述方式有时候甚至能够抓住商业机遇，获得更多的贸易业务。从这些角度看，在外贸谈判商务英语中运用模糊策略是很有必要的，而经常用到的模糊英语词汇有：so as far、I’m afraid、suppose、approximately、it semms that 等，在语句方面也应尽量运用灵活的表达方式。例如，当对方想要先获取一部分定金时，己方可回答：All the way，we don’ t pay for any prepaymnet。(一般情况下，我们是不会提前支付资金的)而这种表达语句的附加含义还包括特殊情况，运用 all the way 的表述方式就为谈判留下了更多的发挥空间，如果是在特殊情况下也可以进行特殊处理，提前支付部分资金也未尝不可。这不但能够给对方心理上的安慰，不会因语句太过生硬而导致谈判过程不愉快，而同时也为己方留下了更多的周转余地。
3.回绝策略在外贸谈判中出现纠纷也是在所难免的，而当纠纷发生时要想方设法进行解决，最终使得谈判双方能够达成共识，并签署贸易合同。在涉及到利益纠纷时，运用一定的商务英语回绝表述语句可以清楚地向对方表示这已经超出了己方所能够接受的利益底线范围，从而起到维护己方正当权益的目的。然而，在商务英语中的回绝表述中也要运用一定的技巧，在不同的场合、面对不同谈判对象时，所运用的回绝表述方式都应该有所变化。当谈判还有一定的可回旋余地，而己方也仍然愿意继续合作，要想抓住合作机会，就要运用委婉的表述方式进行回绝，如“It’s difficult”、“I’m afraid”等;而如果是对方所提出的谈判条件已触及自己所可以接受的利益底线时，就要直截了当地回绝，向对方说 “NO”，表明自己的立场和态度。在运用委婉的语句拒绝对方时，尽管已表述回绝了对方，但是仍然有可以谈判的余地。
在对外贸易谈判商务英语中采用回绝的策略一般分为两种情况：
(1)对方所提出的利益条件已超出己方能够接受的底线，而且也没有妥协的空间，这时就要果断而直接地拒绝，运用回绝语句。如谈判条件已超出底线，而对方拒不退让时，就可运用果断的商务英语语句进行回绝，谈判也到此中止。(2)谈判利益条件尚在自己可以接受的范围内，或是未触及切身利益时，己方也愿意继续进行业务往来，这时己方就可采用委婉的回绝语句适当表述利益诉求，并适当做出退让，让对方感受到己方的诚意，促成贸易合作，同时也可为以后的合作留下退路。
结 论
在对外贸易谈判中，可运用的商务英语策略有很多，作为专业的谈判者，除了要掌握熟练的商务英语口语之外，更重要的是要具备随机应变的能力，灵活地运用商务英语技巧。只有这样才可使外贸谈判顺利进行、贸易业务协议能够达成，让双方的利益达到最大化，最终实现“双赢”。
参考文献：
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[3]李孟娜.商务英语在国际贸易中的应用及技巧研究[J].中国商贸，2012(25)：227-228.
《对外贸易谈判中商务英语的应用策略》来源：《经营与管理》，作者：方祥敏。
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